Jak w marketingu materiałów budowlanych dotrzeć do projektantów, instalatorów i klientów końcowych?

Sprzedaż materiałów budowlanych w internecie – dlaczego jest to ważne?

Zakupy materiałów budowlanych w kanałach online stają się coraz popularniejsze, ale jednocześnie wprowadzają wiele trudności wynikających z różnorodności grup docelowych. Skuteczna sprzedaż w tym obszarze wymaga zrozumienia całego procesu decyzyjnego, który obejmuje trzy kluczowe grupy: projektantów (specifiers), instalatorów (multipliers) oraz klientów końcowych. Projektanci, czyli architekci i inżynierowie, odpowiadają za specyfikację techniczną produktów już na etapie projektowania budynku i decydują, które materiały pojawią się w projekcie. Instalatorzy to grupa pośredników, którzy montują materiały i rekomendują je na placu budowy – ich rola w wyborze marek jest ogromna, co potwierdzają badania: 

„74% klientów indywidualnych w USA w 2023 roku polegało na rekomendacjach instalatorów przy zakupie materiałów budowlanych” Statista, Consumer Preferences in Construction Materials, 2023 

Z kolei klienci końcowi oczekują intuicyjnych narzędzi, które uproszczą wybór produktów i przyspieszą proces zakupu. Połączenie tych potrzeb to wyzwanie dla producentów – jak jednocześnie dostarczać projektantom precyzyjne dane, wspierać instalatorów w procesie sprzedaży i angażować klientów końcowych? Odpowiedzią stają się nowoczesne technologie: BIM, aplikacje mobilne, wizualizatory 3D i marketing cyfrowy.

Zaangażowanie projektantów dzięki bibliotekom BIM i danym produktowym

Przede wszystkim powinniśmy umożliwiać projektantom łatwy i szybki dostęp do rzetelnych danych produktowych – parametrów technicznych, zgodności z normami czy informacji o zrównoważonym rozwoju. Wyzwaniem jest dostarczenie tych informacji w formacie zintegrowanym z używanymi przez nich narzędziami, a także utrzymanie pełnej kontroli nad danymi, szczególnie gdy biblioteki udostępniane są na zewnętrznych platformach. Według raportu NBS z 2022 roku:

“Aż 65% projektantów uznaje wysokiej jakości dane BIM za kluczowe przy wyborze materiałów, a 73% preferuje pobieranie ich bezpośrednio ze strony producenta, postrzegając takie źródło jako bardziej wiarygodne” [NBS National BIM Report 2022].

Aby zwiększyć sprzedaż i zaufanie projektantów, producenci powinni udostępniać własne biblioteki BIM bezpośrednio na swoich stronach internetowych, dbać o ich aktualność oraz rozszerzać dane o elementy wspierające decyzje projektowe, takie jak standardy ETIM czy informacje o śladzie węglowym. Dobrym przykładem jest OBO Bettermann, który stworzył bibliotekę BIM na swojej stronie, umożliwiając projektantom dostęp do szczegółowych informacji o systemach rynienek kablowych i zyskując większą rozpoznawalność w branży.

Instalatorzy jako kolejny kanał dystrybucji materiałów budowlanych

Instalatorzy pełnią ogromną rolę w procesie sprzedaży, ponieważ mają bezpośredni kontakt z klientem końcowym i często to oni rekomendują konkretne rozwiązania na placu budowy. Brak odpowiednich narzędzi cyfrowych obniża ich lojalność wobec producenta, a w efekcie – ogranicza liczbę realizowanych sprzedaży. 

Zgodnie z badaniem Construction Business Owner z 2023 roku, aż 82% instalatorów w USA preferuje współpracę z producentami oferującymi cyfrowe narzędzia, takie jak aplikacje mobilne. 

Nowoczesne rozwiązania wspierające instalatorów mogą obejmować cyfrowe instrukcje montażu dostępne po zeskanowaniu kodu QR, konfiguratory produktów pozwalające na szybkie dobranie odpowiednich wariantów czy generatory ofert umożliwiające dodawanie marży i własnego brandingu. Coraz częściej wykorzystywane są również narzędzia rozszerzonej rzeczywistości (AR), które pozwalają zaprezentować produkt w realnym otoczeniu, zwiększając zaangażowanie klienta końcowego. Wdrożenie takich narzędzi opłaca się – potwierdza to przykład naszego klienta, który dzięki dedykowanej aplikacji mobilnej umożliwił instalatorom efektywne lokowanie swoich produktów w inwestycjach budowlanych, skracając czas sprzedaży i wzmacniając relacje z wykonawcami.

Angażowanie klientów końcowych – wizualizacje 3D i konfiguratory w marketingu budowlanym

Klienci końcowi często są przytłoczeni złożonością produktów budowlanych i potrzebują rozwiązań, które uproszczą proces wyboru. Wizualizatory 3D oraz konfiguratory online stają się standardem – umożliwiają personalizację produktów (np. wybór koloru, rozmiaru) oraz prezentację ich w realistycznym kontekście. Dane potwierdzają skuteczność tego podejścia: 

80% klientów w 2023 roku stwierdziło, że wizualizacje 3D zwiększyły ich pewność przy zakupie materiałów budowlanych [Statista, Consumer Trends in Construction and Home Improvement, 2023].

Równocześnie rośnie znaczenie automatyzacji obsługi klienta – 75% firm AECO planuje inwestować w AI, aby przyspieszyć procesy obsługowe [Autodesk State of Design & Make 2024]. Producenci, którzy łączą te technologie, potrafią nie tylko zwiększyć konwersję, ale także skrócić czas reakcji na zapytania ofertowe. Dobrym przykładem jest Aliaxis, który dzięki narzędziu Akasison AutoPlanner zautomatyzował analizę projektów CAD dla systemów odwadniania podciśnieniowego – proces przygotowania oferty skrócił się z sześciu tygodni do trzech dni, co bezpośrednio przełożyło się na większą liczbę wygranych kontraktów.

Spójność danych produktowych w kanałach marketingowych – znaczenie PIM w branży budowlanej

Spójne dane produktowe to fundament skutecznego marketingu – ich brak powoduje chaos w komunikacji i obniża zaufanie klientów. Różnice pomiędzy informacjami w bibliotekach BIM, aplikacjach mobilnych i materiałach reklamowych mogą prowadzić do błędów projektowych i utraty reputacji marki. Centralizacja danych poprzez systemy PIM pozwala zsynchronizować wszystkie kanały i zapewnić, że projektanci, instalatorzy oraz klienci końcowi korzystają z tych samych, zawsze aktualnych informacji.

78% producentów budowlanych, którzy wdrożyli systemy PIM, odnotowało wzrost sprzedaży o 10%., Forrester, 2023 r

Strategie marketingowe dla producentów materiałów – jak połączyć potrzeby trzech grup odbiorców?

Producenci materiałów budowlanych, którzy chcą skutecznie zwiększać sprzedaż, muszą równolegle adresować potrzeby trzech grup docelowych. Projektanci wymagają wiarygodnych, aktualnych bibliotek BIM dostępnych bezpośrednio ze strony producenta. Instalatorzy potrzebują narzędzi cyfrowych, które przyspieszają proces sprzedaży i umożliwiają im profesjonalne przedstawienie oferty klientom. Klienci końcowi oczekują rozwiązań, które pomogą im łatwo i szybko dobrać właściwy produkt – od wizualizatorów 3D po zautomatyzowaną obsługę zapytań. Inspirując się przykładami firm takich jak Uponor, OBO Bettermann czy Aliaxis, można budować strategie marketingowe, które łączą te potrzeby i zwiększają udział produktów w projektach budowlanych.