Jak technologia BIM zmienia strategię sprzedaży w branży budowlanej?

Dlaczego obiekty BIM powinny stać się fundamentem strategii sprzedaży producentów budowlanych?

Coraz więcej firm z sektora budowlanego dostrzega, że dostarczanie obiektów BIM (Building Information Modeling – Modelowanie Informacji o Budynku) to nie tylko przewaga konkurencyjna, ale wręcz konieczność. W świecie, gdzie projektanci i inwestorzy oczekują szczegółowych danych produktowych już na etapie koncepcji projektu, brak biblioteki BIM sprawia, że oferta producenta staje się niewidoczna.

W tym artykule wyjaśniamy, jak biblioteki BIM wpływają na proces sprzedaży, dlaczego coraz częściej decydują o sukcesie rynkowym i jakie rozwiązania mogą pomóc firmom we wdrożeniu tej technologii.

Rosnące znaczenie BIM w budownictwie

Wymagania projektantów rosną z roku na rok. Coraz częściej inwestorzy oczekują, że dokumentacja będzie przygotowana w standardzie BIM, co wymusza na projektantach korzystanie z cyfrowych bibliotek produktowych. Firmy, które nie udostępniają swoich danych w tym formacie, wypadają z procesu już na etapie tworzenia specyfikacji.

"73% projektów budowlanych w Wielkiej Brytanii opiera się na BIM, a w Polsce trend ten szybko rośnie." – Raport NBS z 2023 roku

Dzięki bibliotekom BIM projektanci mogą z łatwością wyszukiwać i wstawiać produkty do modeli w programach takich jak Revit czy ArchiCAD. To ogromne ułatwienie – zarówno w zakresie koordynacji projektów, jak i minimalizacji błędów wykonawczych. Jednocześnie rośnie presja na producentów: dane muszą być nie tylko dostępne, ale też zgodne z lokalnymi klasyfikacjami (np. ETIM, Uniclass) oraz zawsze aktualne. Brak takiego wsparcia sprawia, że projektanci zasypują dział wsparcia klienta pytaniami o szczegóły techniczne, co wydłuża proces i ogranicza czas na działania sprzedażowe.

Czym właściwie są biblioteki BIM?

Biblioteki BIM (ang. BIM Content) to cyfrowe odwzorowania produktów – np. drzwi, okien, rur czy systemów kablowych – zawierające trójwymiarowy model i komplet danych technicznych. W Polsce przyjęło się mówić o bibliotekach BIM, choć spotkać można też określenia „komponenty BIM”.

Często pojawia się nieporozumienie między terminami „biblioteki BIM” a „modele BIM”. Modele BIM odnoszą się do całych obiektów budowlanych lub cyfrowych bliźniaków (digital twins), natomiast biblioteki BIM to pojedyncze produkty, które projektanci wstawiają do swoich modeli.

Korzyści z BIM dla producentów budowlanych

Wdrożenie technologii BIM pozwala producentom:

• promować markę i zwiększać rozpoznawalność produktów – projektanci mogą łatwo znaleźć produkt w narzędziach projektowych;
  
  
• lokować produkty w specyfikacjach projektów – co przekłada się na realne zamówienia inwestorów;
  
  
• przyspieszyć komunikację z projektantami – mniej zapytań o dane techniczne, więcej czasu na wsparcie sprzedaży;‍
  ‍
• dostosować się do międzynarodowych standardów – co otwiera drogę na nowe rynki.

Wyzwania stojące przed producentami

Mimo że korzyści z wdrożenia technologii BIM są znaczące, producenci materiałów budowlanych bardzo często napotykają na przeszkody, które opóźniają lub wręcz uniemożliwiają pełne wykorzystanie potencjału tej technologii. Pierwszym i jednym z najczęściej wymienianych problemów są koszty oraz czasochłonność całego procesu. Przygotowanie pojedynczego obiektu BIM może kosztować od kilkuset do nawet kilku tysięcy dolarów – według danych serwisu bimobject.com ceny wahają się od 500 do 3000 USD za jeden plik. To jednak nie koniec wydatków. Równie dużym wyzwaniem jest utrzymanie bibliotek w aktualnym stanie, ponieważ zmiany w produktach wymagają ciągłych korekt danych, a także dostosowania do nowych standardów branżowych czy wymogów lokalnych rynków. Proces ten jest dodatkowo skomplikowany, gdy firma działa na wielu rynkach międzynarodowych, gdzie stosowane są różne klasyfikacje, takie jak ETIM czy Uniclass.

Drugą poważną barierą jest brak wykwalifikowanego personelu, który mógłby zajmować się tworzeniem i aktualizacją obiektów BIM. Według raportu Dodge Data & Analytics z 2022 roku aż 58% firm budowlanych w USA wskazuje niedobór specjalistów BIM jako jedną z głównych przeszkód w pełnym wdrożeniu tej technologii. W Polsce sytuacja wygląda podobnie – wiele mniejszych producentów nie posiada wewnętrznych zespołów BIM ani BIM Managerów, a zatrudnienie takich specjalistów wiąże się z dodatkowymi kosztami i koniecznością budowania nowych kompetencji wewnątrz firmy. W efekcie proces przygotowywania bibliotek BIM jest często odkładany na później lub realizowany w ograniczonym zakresie.

Kolejnym wyzwaniem, które coraz mocniej wpływa na producentów, są rosnące wymagania projektantów i inwestorów. Coraz więcej przetargów i inwestycji wymaga, aby dokumentacja projektowa była przygotowana w standardzie BIM. To sprawia, że projektanci coraz rzadziej sięgają po produkty, które nie posiadają gotowych obiektów BIM. Brak takiej biblioteki zmusza ich do ręcznego wpisywania danych technicznych lub poszukiwania alternatywnych rozwiązań – zazwyczaj u konkurencji, która oferuje pełne wsparcie BIM. Zjawisko to potwierdzają dane – według raportu NBS z 2023 roku aż 73% projektów budowlanych w Wielkiej Brytanii bazuje na technologii BIM, a w Polsce ten trend rośnie z każdym rokiem. Oznacza to, że producenci, którzy nie udostępniają danych w tym formacie, stają się mniej widoczni w projektach już na etapie koncepcji.

Dodatkowym problemem jest fakt, że brak bibliotek BIM znacząco obciąża działy wsparcia klienta. Customer support managerowie, zamiast skupiać się na wspieraniu sprzedaży i budowaniu relacji z projektantami czy wykonawcami, poświęcają dziesiątki, a czasem setki godzin na odpowiadanie na szczegółowe pytania dotyczące parametrów technicznych produktów. W praktyce oznacza to, że firma traci czas i zasoby, które mogłyby być przeznaczone na rozwój sprzedaży i marketingu. W rezultacie producenci, którzy nie posiadają gotowych obiektów BIM, nie tylko przegrywają z konkurencją na etapie projektowania, ale również ponoszą wyższe koszty obsługi klienta.

Jak producenci mogą wdrożyć BIM?

Wdrożenie technologii BIM może wydawać się procesem skomplikowanym, ale istnieją sprawdzone strategie, które pozwalają producentom efektywnie wykorzystać jej potencjał, jednocześnie minimalizując bariery kosztowe i kadrowe. Coraz większą rolę odgrywa tutaj automatyzacja procesów. Dedykowane platformy, takie jak BIMStreamer, umożliwiają generowanie ogromnych bibliotek obiektów BIM bez konieczności tworzenia każdego pliku ręcznie. Przykładem może być firma Uponor – producent systemów instalacyjnych, który dzięki BIMStreamerowi jest w stanie wygenerować ponad 100 tysięcy obiektów BIM dostosowanych do specyfiki 30 krajów i przetłumaczonych na 20 języków. Co więcej, ich dedykowana wtyczka do Revita automatycznie dobiera odpowiednie złączki i wykrywa błędy, co oszczędza czas projektantom i sprawia, że produkty marki stają się naturalnym wyborem podczas projektowania.

Innym sposobem na wdrożenie BIM jest delegowanie części zadań na zewnętrznych partnerów. Firmy, które nie posiadają własnego działu BIM, mogą zlecić przygotowanie komponentów BIM lub zarządzanie danymi specjalistom zewnętrznym. Dzięki temu unikają kosztów zatrudniania nowych pracowników i mogą skupić się na swoim podstawowym biznesie, jednocześnie korzystając z wysokiej jakości bibliotek BIM. Takie podejście pozwala na elastyczne dostosowanie skali działań – od pojedynczych plików po kompleksowe zarządzanie katalogiem produktowym.

Nie mniej istotnym elementem jest standaryzacja danych. Producenci, którzy inwestują w klasyfikacje takie jak ETIM czy Uniclass, znacznie ułatwiają projektantom proces specyfikacji produktów, co przekłada się na większą widoczność na różnych rynkach. Warto również zwrócić uwagę na rosnący trend tzw. BIM Omnichannel – polegający na dystrybucji bibliotek nie tylko na własnych platformach producenta, ale również na zewnętrznych marketplace’ach z obiektami BIM. Taka strategia zwiększa zasięg i pozwala dotrzeć do szerszego grona projektantów, którzy korzystają z różnych źródeł przy wyborze produktów do swoich projektów.

BIM jako przewaga marketingowa i sprzedażowa

Firmy, które już wdrożyły BIM, obserwują wyraźny wzrost efektywności sprzedaży i rozpoznawalności marki. Producenci tacy jak Uponor, OBO Bettermann, Aliaxis czy Geze wykorzystują biblioteki BIM, aby dotrzeć do projektantów na wielu rynkach jednocześnie i zwiększyć udział swoich produktów w specyfikacjach projektowych. Dzięki temu ich produkty trafiają do modeli projektowych na wczesnym etapie koncepcji, co znacząco zwiększa szanse na finalny wybór przez inwestora.

Technologia BIM przestaje być opcją – staje się standardem, a firmy, które jako pierwsze dostosują się do tych wymagań, zyskują trwałą przewagę konkurencyjną. To nie tylko sposób na zwiększenie sprzedaży, ale też na budowanie wizerunku marki nowoczesnej, otwartej na potrzeby projektantów i gotowej do współpracy w cyfrowym ekosystemie budownictwa.